miércoles 8 de diciembre de 2021

El escenario de pandemia mundial ha traído consigo grandes problemas económicos; países como el Perú enfrentaron una fuerte recesión con altos índices de desempleo.  También se presentaron problemas para las medianas y pequeñas empresas con la demanda de productos y/o servicios, niveles de producción, precios entre otros.

La teoría económica nos indica que el mercado, trabajando de manera libre, puede determinar la oferta, la demanda y los precios de equilibrio de un producto o servicio; sin embargo, ciertos sucesos extraordinarios pueden generar desequilibrios en estos niveles sobre los cuales se deben tomar decisiones para que puedan encausarse nuevamente en la senda óptima. En este contexto, la determinación de precios cobra gran relevancia para mantener el flujo de efectivo y los márgenes de ganancia anteriores a la crisis y, a la vez, no incurrir en contingencias ante la Autoridad Tributaria.

Una empresa comúnmente determina sus precios en base a los costos de producción o los costos de prestación en el caso de servicios. A esto, se agregan gastos generales de administración, venta y un determinado margen de ganancia.

Es importante apreciar que nos estamos enfocando en los precios y márgenes individuales de los bienes o servicios ofrecidos, y no en los resultados operativos o la utilidad neta de la empresa. Esto debido a que, en escenarios de toma de decisiones y determinación de precios, establecer un margen de ganancia general para lo ofertado y que se traslade a la utilidad global no es lo ideal, ya que las empresas enfocan su determinación en los bienes o servicios que tendrán demanda en el mercado para generar mayor flujo de dinero. Esto se ve escaso en un período donde los niveles de consumo, por empleos cada vez más esquivos, están disminuyendo.

Una vez que la empresa identifique los bienes o servicios que aún serán demandados en un escenario de pandemia o en la recuperación, se deben establecer las estrategias de pricing:  promociones, lanzamientos, combos, entre otros, que mantengan a los clientes interesados. Sin embargo, no debemos rezagar en el pensamiento los costos y gastos ni los valores razonables que se impongan en los bienes o servicios, y menos aún si estos se aplican en transacciones con vinculados.

Por tanto, dado que cada empresa toma decisiones distintas de acuerdo a sus condiciones económicas, debe observarse también los márgenes de venta. Por ejemplo, si una empresa tiene un precio de 100 por sus bienes o servicios con un margen del 50%, una posible política de precios sería reducirlos en un 25%. Ante esto, los precios frente a sus competidores serán menores, y también los márgenes brutos; si con esta disminución puede conseguir que sus ventas se dupliquen, en términos monetarios su utilidad será la misma que en el anterior periodo, por lo que esto se debe tomar en consideración.

En esta línea, debe aplicarse un análisis microeconómico que evalúe los conceptos de beneficios marginales y elasticidad en el precio de los bienes o servicios ofertados y de esta manera medir el impacto, para lograr los efectos deseados por la empresa.

Por consiguiente, en los análisis de precios de transferencias que se realizarán en lo que quede de este año y los próximos, deben considerarse los efectos de estas decisiones sobre los beneficios de la empresa, no solo a nivel comparativo o de márgenes bruto, sino también el impacto en la cantidad demandada y los beneficios de las herramientas de pricing aplicadas.

En vista de lo anterior, las empresas comparables elegidas no estarían supeditadas solo a aquellas que tengan márgenes positivos; sino, dependiendo de sus políticas de gestión, se pueden aceptar empresas que tengan beneficios económicos nulos o negativos, que lleguen a cubrir sus costos fijos o de oportunidad, mientras se recuperan los niveles normales de actividad.

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